整合营销案例ppt，IMC集成营销PPT案例.ppt 38页

第11章促销策略产品渠道价格促销营销策略组合Ps*第11章推广策略本章内容传播推广策略整合营销传播广告策略销售推广策略*传播和推广策略 公司通过各种媒体进行有效的信息交流，整合营销案例，创造和利用产品的社会氛围和市场条件ppt，促进销售。产品好，价格诱人，渠道销售不代表销售好，因为客户没有认知和好感* 本章的重点是传播和促销策略 促销组合与整合趋势 广告策略 促销策略 促销策略 开关策略* 推广组合的构成 广阔的市场 营销 组合中的各种因素 减少广告、包装、展览、采购现场展示、销售辅助工具、说服工具和公共关系* 增加推广投入 竞争产品在主要场合相似，当公司想在客户心理上对产品有不同的印象时。当产品处于生命周期的导入期时，为了让消费者知道邮购销售的产品是通过自动售货机销售的* 促销组合策略的影响因素 产品广告是消费品的主要促销手段。当产品处于生命周期的导入期时，为了让消费者知道邮购销售的产品是通过自动售货机销售的* 促销组合策略的影响因素 产品广告是消费品的主要促销手段。促销是工业产品的主要促销手段。推拉策略——利用销售人员和中间商将产品推广到渠道——公司投入大量资金从事广告和消费者推广活动，以增加消费者对产品的需求。不推* 制造商营销活动(消费者广告、销售推广等) 推拉策略 制造商、零售商和批发商、消费者零售商和批发商、消费者需求、拉动策略制造商 营销 活动(人员销售、商业促销等) 经销商 营销 活动、销售、广告、销售 推广，其他厂家* 影响促销组合策略的因素 促销目标 不同的促销目标 在生命周期阶段使用不同的促销组合策略 经济前景生命周期阶段 促销目标 促销投资 促销手段 高广告拍卖期通知推广期，销售促进增长竞争，指定购买更高的社会传播，说服营销成熟期，重复购买高价礼品，低形象广告在衰退期*综合营销传播，IMC唐树尔慈教授- 为客户和其他受众制定、实施和评估品牌传播计划的业务流程。整合多种沟通方式* 重新定义了整合传播的阶段性和层次化战术协调【k8传播范围、信息技术应用、财务与战略整合*整合企业执行【k8沟通效果，沟通工具优化沟通效果，降低交易成本，重点关注目标受众案例蒙牛与湖南电视台合作打造超级女性，可口可乐与腾讯分享【k5】资源*广告的含义 任何形式，介绍对产品、服务或某些行为的意见和想法* 根据其能力确定广告预算方法。法律依据：公司可用资金数额。法律依据：公司可用资金数额。销售百分比法的依据是：公司销售或单位产品价格。竞争对抗法的一定比例依据：与竞争对手的广告支出目标进行比较。任务法依据：广告的目标* 广告媒体的特点 报纸优势：灵活、及时、当地市场覆盖率高、易于接受和信任 缺点：时间短，重读者少。杂志的优点:针对性强、可信度高、知名度高、时效长、重读率高的缺点:广告购买提前期长，部分发行量无效。广播优势：可大量使用，根据区域和目标定位，性强，成本低：只有音效，容易消失* 广告媒体电视特点优点：看、听、动结合，吸引眼球，高投递率缺点：绝对成本高，转瞬即逝，对受众一无所有优点选择性直邮优点：针对性强，形式灵活缺点：成本较高，过度邮寄损害形象户外广告优点：更灵活整合营销案例ppt，重复展示，成本低，竞争劣势少:对象无选择，创意有限*广告媒体根据媒体习惯、产品特点和目标传播对象的信息类型成本进行选择*新兴广告媒体-互联网网络广告优势，非强迫互动， 实时性, 形式广泛, 易于统计, 经济网络 广告的局限性网络 po人口相对较小。网民对网络广告的不满增加了。网民对网络广告的不满增加了。广告位置有限。创意设计空间和能力有限。广告受众难以调查和研究* 网络 广告类型 横幅广告 按钮广告电子邮件 列表广告、壁纸广告、赞助广告、电子邮件广告竞赛 推广 广告、插页广告、互动游戏广告* 广告效果评价法、传播效果直接评分法、组合测试法、实验室测试广告后测试、销售效果历史数据分析实验设计分析法*促销策略促销是企业派销售人员与一个或多个人交谈谁可能成为买家并通过口头陈述来推广产品、促进和扩大销售。#p#分页标题##分页标题##分页标题#分页标题##分页标题##分页标题##分页标题#分页标题##分页标题##分页标题##分页标题#分页标题##分页标题##分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题e#* 销售人员的任务是寻找可能的客户或潜在客户。#p#分页标题##分页标题##分页标题#分页标题##分页标题##分页标题##分页标题#分页标题##分页标题##分页标题##分页标题#分页标题##分页标题##分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题#分页标题e#* 销售人员的任务是寻找可能的客户或潜在客户。传递信息。利用促销技巧推广产品。提供各种服务。市场情报的研究和收集。 * 销售优势。销售注重人际关系。销售更灵活。有针对性的销售比广告更有针对性，更容易实现。实际销售销售额有助于企业了解市场，提高决策水平。销售通常用于在激烈的竞争中推广昂贵和复杂的产品。 * 销售策略决定销售政策的目标，分配销售任务。 ：产品客户销售区域访问计划确定销售规模：组织和控制销售活动的销售团队规模*销售策略决定销售团队规模销售百分比分解法工作量法销售安排时间安排资源分配销售区设计 * 确定销售团队规模的步骤。根据年销量对客户进行分类。确定每种类型客户所需的访问次数。计算区域访问总工作量。客户数量×访问次数。确定销售代表可以进行的平均年访问量。销售代表人数=总工作量/销售代表每年平均访问次数* 影响销售区域设计区域的因素应易于管理各区域的销售潜力，易于估计，能够严格控制销售旅程的时间，消耗相同的工作量或销售潜力，足够大* 激励和评估销售人员。奖励。评估销售配额佣金制度的步骤。掌握和分析相关信息。建立评价指标，实施正式评价。 * 促销促销 促销是指鼓励购买各种短期激励。或企业产品或服务的促销活动*